飯室 淳史
Ｂ２Ｂファシリテータ
・自己紹介
・講演実績
・略歴
＜自己紹介＞
世界有数のBtoB企業であるGE（米ゼネラル・エレクトリック）で、営業とマーケティング両方のトップマネジメントから執行役員までを経験し、マーケティングとセールスのデジタルツールも片っ端から使い倒し、日本人で唯一のグローバルオンラインプロジェクトを仕切った経験を持つ異例の実務経験者。
＜参考資料＞
日経クロステックにて2017年4月から毎月連載記事を執筆しています。
しかもGEが世界に誇るクロトンビル・リーダーシップ・研修センター仕込みの最先端の経営理論を武装して、極めて本質的なことだけに注目し、歯に絹着せぬストレートな物言いで、今までの間違った経営、マーケティング、企業文化の変革、人材育成、イノベーション、そしてリーダーシップを正しく導く。それがＢ２Ｂファシリテータ飯室淳史です。
お客さまの事業の目標達成と成功を支援する、お客さまの成果を最大化する、製品やサービスを売りつけるのではなく「成果を売る」のがＢ２Ｂファシリテータの哲学です。流行の言葉で言えば「カスタマーサクセス」かも知れませんが、それよりもずっとカバー範囲が広く、３２年の経験と実績があります。
いわゆる一般的な提案型営業、コンサルティング営業やソリューション営業のように出来上がった「ソリューション・パッケージ」という名前の製品やサービスあるいはトレーニング教材を売りつけて、結果を担保しない「コンサルタント」や「情報商材」ではありません。私はプロのＢ２Ｂファシリテータです。
まだ日本では「ファシリテータ｣と聞くと、会議の進行役か何かと勘違いなさる方が多く、「Ｂ２Ｂファシリテータ」になじみがありません。外資系などのプロの経営者は、自らがファシリテータとなって、社員に考えさせ気づきを与え、鼓舞して行動を促し、積極的に自己実現と業績目標達成の二兎を追わせることで、組織の成果を最大化するのが、もはや当たり前になっています。これから日本でも必要とされる経営者のスキルです。
Ｂ２Ｂファシリテータとは、お客さまの事業分野におけるご自身の専門性と知識と経験を最大限に駆使して事業運営ができるように支援する経営と人財育成とマーケティングの専門家です。お客さまにとって専門ではない「経営改革」や「企業文化の変革」・「マーケティング」・「リーダーシップ」・「人財育成」を、Ｂ２Ｂファシリテータが支援することで、お客さま自身で遂行できるようにいたします。
ですから、お客様の問題を聞き出して、すぐさま、その答えや解決策を提示することもいたしません。
確かに、お客様は問題を抱えているからこそ、ご相談いただくのかと思います。しかし、個別の問題だけを聞いて、ひとつひとつの対症療法的な解決方法を提案したところで仕方がありません。
私は32年間勤めあげたバイオテクノロジー業界以外のことは門外漢で素人なので、皆さんの代わりにビジョンを作ることも、問題を見つけ出すことも、ましてや戦略やプランを代わりに考えて実行することなどできません。それは皆さんのお仕事です。皆さんが意思決定し実行するのです。そう、本当の答えはその業界で、その会社で働くエキスパートの皆さんが必ず知っています。しかし、当事者はなかなかそれに気がつけないままでいることがほとんどです。
どうやら私は「他人のふんどしで相撲を取る」プロフェッショナルである「Ｂ２Ｂファシリテーション」が得意らしい。
これから私のことは「Ｂ２Ｂファシリテータ」とお呼び願います。
ご依頼をいただく時点でお伺いしていること１～１０
あらかじめご依頼主様から、きちんと問題点を整理してご連絡をいただくことが多いのですが、それはそれで参考にはなります。しかし、実は問題点だけを伺ってもその問題を解決することは不可能です。まずお伺いしたいのは、以下の３点です。
まず一番最初に、ご依頼主のゴール（ビジョン、事業目標、目的）をお聞かせください。
というのは、その抱えている問題は、何かの目的を達成する上での障害や困難であるはずです。目的がわかれば、問題を伺って対処方法など一緒に考えることはできますが、問題だけを伺っても、ゴールを達成する有益な解決策を考えることはできません。
次に背景やこれまでの経緯と現状のすべて教えてください。
今の現状としてどこにいるのか、売り上げ、組織、人材、仕組み、これまでゴール達成のためにどのような戦略や施策をとってこられたのか。
この一連の「ゴールを確認する」→「現状を認識する」と言う流れは、B2Bハックカードと言うツールを使って、お客様と会話をしながら全てを可視化していくことで全体を俯瞰できるようになります。
ゴールから現状を引き算することで、そのギャップを問題として認識できます。失敗も成功も、やろうとしてできなかったことも含めて、時系列に順を追って伺わせてください。例えば外部環境の変化（世論や流行、もしくは法令や規制の変化など）も内部環境の変化（売り上げや利益の落ち込み、人材の流出、組織変更、株主からの要求や圧力）も、門外漢の私にすべて教えてください
その上で、抱えている問題を「なぜそれが問題だと思っているか」を交えてご説明ください。
問題すなわちゴールと現状の「ギャップ」を埋める施策である「戦略」を一緒に確認・立案します。
戦略とは、ヒト（人財）と時間とお金の関数で、選択的に集中的な投資配分によって、ギャップを埋めることで、ゴールを達成します。
ここまでの全てをお客様と一緒に考えて、お客さま自身に実施していただくことで、お客さま自身が結果を担保し、お客様自身が成功をコミットすることが出来るようになります。ですから私は「お客さまへ成果を売る」ことができるのです。
＜講演実績＞
2012年12月6日 日経BP マーケティング大変革セミナー 基調講演
「生涯顧客戦略 我が社の取り組み」2013年11月15日 株式会社Nexal リードナーチャリング勉強会
「実践リードナーチャリングから得られたインサイト」2015年3月4日 日経デジタルマーケティング BtoBデジタルマーケター養成講座
「実践リードナーチャリング」 講師2015年4月3日 国内大手重電機器メーカー 経営陣向け社内セミナー
「イノベーション 自らを破壊する力」リーダーシップ論2015年6月12日 9th Global Sales Science Institute Conference on “Sales Force Skill Development: How Can We Improve Selling Ability?” 基調講演
2015年6月16日 アーサー・D・リトル イノベーションフォーラムジャパン
「イノベーション 自らを破壊する力」リーダーシップ論2015年7月27日 株式会社Nexal 日経BPコンサルティング共催 リードナーチャリング勉強会
「リードナーチャリングの実践を元に次ステップへの取組み」2015年9月3日 日経デジタルマーケティング BtoBデジタルマーケター養成講座
「実践リードナーチャリング」 講師2015年10月30日 バレオコン 医薬品／医療機器業界のオペレーショナル・エクセレンス
「医薬品／医療機器業界で変革をリードするために」リーダーシップ論2015年12月8日 BtoBセールス＆マーケティングサミット 冬 in Tokyo
「マーケティング組織のあり方と部門間連携の進め方」 パネルディスカッション2015年12月9日 日経BPコンサルティング マーケティングセミナー2015
「デジタルとリアルで切り拓く生涯顧客化戦略」2016年6月9日 宣伝会議 インターネット・マーケティングフォーラム2016
「B2Bマーケティングにデータを活用できない3つの理由」2015年6月15日 日経デジタルマーケティング BtoBデジタルマーケター養成講座
「実践リードナーチャリング」 講師2016年6月30日 宣伝会議 個別企業内セミナー
「ブランディングを加速させるデジタルマーケティング」
「失敗するデジタルマーケティングとその対処方法」2016年9月07日 宣伝会議 BtoB企業のためのインターネットマーケティング講座
「ネットとリアルを組み合わせた潜在層の育成法 （120分）」2016年9月８日 デジタル時代を勝ち抜く経営とマーケティング
「GEヘルスケアにおけるデジタル時代を勝ち抜くためのB2Bマーケティング」2016年9月27日 アーサーDリトル イノベーション フォーラム ジャパン 2016
「イノベーション ～ 自らを破壊する力（120分）」イノベーションリーダーシップ論2016年9月30日 日経BP BtoBセールス＆マーケティングSummit 2016 Autumn
特別講演「営業から始めるデジタル変革の勘所」2016年11月24日 Sitecore Digital Marketing Summit 2016
基調講演 「デジタル時代を勝ち抜くマーケティングと組織」2016年12月2日 次世代マーケティングプラットフォーム研究会第10回総会 パネラー
「BtoBマーケティング、 ABMとData Driven Marketing」2017年1月30日 宣伝会議 デジタルコンサルタント養成講座 講師
「＜企業事例＞B2B企業のデジタルマーケティングとセールスの連携」2017年2月21日 ガートナー カスタマ－360サミット2017
基調講演 「これからはお客様に成果を売れ！」2017年2月22日 インプレス社Digital Marketers' Summit 2017クロージングセッション
「マーケティングが本当に利益に貢献するために大切な、たった1つのこと」～デジタルマーケターが役割を果たすために知っておかなければいけない、デジタル以外のこと2017年3月10日 ITmedia Virtual EXPO 2017 春
「B2Bマーケティングが失敗する３つの理由」2017年3月30日 第48回フィットネスベンチャー研究会 ワークショップ講師
「確実にゴールにたどりつくためのプランニングとその実行
～成熟化時代におけるフィットネスクラブの経営・運営を再考する～」2017年4月14日 一般社団法人 企業研究会 Webマネジメントフォーラム
ゲスト講演 「BtoB企業のデジタルマーケティング戦略」2017年4月21日 公益社団法人 日本アドバタイザーズ協会 Web広告研究会 講師
「これからはお客様に成果を売れ！」2017年５月２３日 日経BP B2Bセールス＆マーケティングSummit 2017 Spring
特別講演「営業のデジタル化が売り上げに貢献できる３つの大切なこと」予定2017年8月1日 ビッグビートLIVE マーケティングで経営を変える 特別講演
2017年9月27日 DBICイノベーションリーダーシップ2017 特別講演
22018年8月1日 ビッグビートLIVE ミライが共鳴する 特別講演
※2018年12月現在では、セミナーやイベントなどの外部での一般講演依頼およびメディアの取材はいっさい承っておりません。これは現在のお客さまとの契約業務を最優先とするためです。どうか、ご了承願います。
＜略歴＞
2018年8月からFacebook LIVE「マーケティングをＤＮＡに組み込む 攻略ガイド」を立ち上げる
2017年5月からB2Bhack.com合同会社を主宰
2016年9月にＧＥを退社
グローバルデジタルマーケティングリーダー（digital CMO）
GE Healthcare, Life Sciences
2015年7月～2016年9月
全世界のデジタルマーケティング戦略を日本から統括するグローバルリーダーへ就任。全世界50名のデジタルマーケティングエキスパートを率いて、デジタルマーケティング戦略とロードマップを立案・実行することで、過去5年を超える成果をわずか8ヶ月で達成させた。執行役員・ライフサイエンス統括本部長（General Manager）
GEヘルスケア株式会社
2014年3月～2015年6月
ＧＥヘルスケアの執行役員および日本のライフサイエンス・カントリーマネージャーに就任。全社員200名と共に「お客さまの成果を最大化する」ために、生涯顧客戦略を推進し、お客さまに友人や知人へ推薦･紹介してもらえることを目指して、徹底して顧客志向を根付かせた。アジアパシフィック･チーフマーケティング･オフィサー（APAC CMO）
GE Healthcare, Life Sciences, Japan
2012年3月～2014年3月
日本を含む韓国･東南アジア･オセアニアを統括するマーケティング責任者に就任。日本からアジアへマーケティング成功事例の移植を進めた。マーケティングオートメーションと連動した英語版のライフサイエンスアカデミー（LiSA）の開発と展開によって、世界のリード案件を日本がマネジメントする体制を整えた。これで日本は世界のデジタルマーケティングの主導権を掌握する。マーケティング統括本部長
GEヘルスケア株式会社ライフサイエンス統括本部
2008年1月～2012年2月
スウェーデンの赴任から戻ってすぐにデジタルマーケティングへの投資を予算の40％にまで増やして、一気にデジタル変革を加速させた。グローバル本社に依存しない独自のＷｅｂ体制を構築し、顧客向けのライフサイエンスアカデミー（LiSA）と独自開発のマーケティングオートメーションによってデジタルマーケティングエコシステムを世界で初めて稼働させることに成功した。アジア･チーフマーケティング･オフィサー（Asia CMO）
GE Healthcare, Life Sciences, Global
2007年1月～2007年12月
ウプサラにあるスウェーデン本社へ赴任し、アジア全体のマーケティング統括責任者(CMO)として 、スウェーデン本社へのアジア市場および顧客のインサイトを、新製品開発チームに直接インプット。また本社のマーケティングリーダーたちと成長市場であるアジア攻略プロジェクトをリード。 当時、業界5位に甘んじていたCCDイメージャーでは、OEMパートナーを日本で発掘し 、本社スウェーデンに連れて行き説得。日本の技術を世界へ認めさせた貢献が高く評価された。アジア･チーフマーケティング･オフィサー（Asia CMO）
GEヘルスケア株式会社ライフサイエンス統括本部
2006年7月～2006年12月
日本で勤務しつつ、アジア全体のCMOとして、アジア各国の現場から学んだベストプラクティスを各国へ横展開した。日本から既存顧客マネージメント、代理店ネットワーク構築と育成を移植し大きな成果を収めた。また日本の新製品市場投入スキームトレーニング、既存製品のシェアマネージメントの効率化導入、アジア各国のマーケティングマネージャー育成を推進した。これでアジアが世界で最もマーケティングが進んだ地域と認識された。営業統括本部長
GEヘルスケア株式会社ライフサイエンス統括本部
2005年5月～2006年6月
引き合い依存体質だった営業部門の立て直しのため、製品と顧客でサイロ化していた営業組織をリセット。全営業が全ての製品を担当するキーアカウントマネージメント体制を強化。「営業はマーケティング戦略を完全遂行する顧客アクセスのチャネルの一つ」として再出発させ、世界で最も代理店を活かした効率営業として高い評価を受ける。希望していたスウェーデン本社への赴任のチケットを日本人として初めて手に入れた。